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油漆涂料代理商銷售渠道如何建立與更好的控制

  • 發(fā)布時間:2020-03-31
  • 發(fā)布者: 百度百科
  • 來源: 百度百科
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  在市場營銷渠道競爭激烈化的今天,油漆涂料代理加盟商須要建立以及控制自己的營銷渠道,下面就來為您分析如何建立自己的營銷渠道。
  一、自身所要具備的基本功
  選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標準:如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?br />   二、影響期望利潤的各因素分析
  1、短期利潤:分銷商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由涂料代理商來制定,但應(yīng)由如下幾個因素所決定:A、競爭對手的價差:一般不能低于競爭對手的價差。B、可能的銷量:而可能的銷量又要受競爭品的銷量,與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點,包括產(chǎn)品、價格、促銷、分銷,以及分銷商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量、分銷商對銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響??赡艿匿N量大,其價差可以小。涂料代理商要確定一個合理的差價。
  2、預(yù)期利潤:預(yù)期利潤是建立在涂料代理商的經(jīng)營管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場的盈利能力、對分銷商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽以及其業(yè)務(wù)代表的風(fēng)貌、業(yè)務(wù)發(fā)展前景等基礎(chǔ)之上。當然,預(yù)期利潤的大小還與分銷商的自身條件有關(guān)。
  3、風(fēng)險:風(fēng)險要去降低。風(fēng)險有兩方面的風(fēng)險:一方面是市場風(fēng)險,一方面是涂料代理商政策風(fēng)險和信譽風(fēng)險。市場風(fēng)險是指這種產(chǎn)品的盈利如何,是否存在產(chǎn)品向下游客戶或消費者傳遞時的阻塞。涂料代理商的政策風(fēng)險是指涂料代理商促分銷政策的設(shè)計是否有利于減少市場風(fēng)險,如飲料涂料代理商怎樣處理即期品,如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調(diào)換貨,則無疑降低了客戶的風(fēng)險。涂料代理商的信譽風(fēng)險是指涂料代理商對分銷商的政策承諾能否兌現(xiàn)。市場風(fēng)險不是由單個涂料代理商所能決定的,而涂料代理商的信譽風(fēng)險和政策風(fēng)險卻是由其自身決定的。
  三、計算期望利潤
  良好的分銷商是各大涂料代理商爭取的目標,他們一般正經(jīng)營著某些競爭性品牌的產(chǎn)品。分銷商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小,而期望利潤又由以下因素決定:短期利潤、預(yù)期利潤、風(fēng)險。
  短期利潤:主要指經(jīng)營該產(chǎn)品的毛利,毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說,涂料代理商剛開始經(jīng)營目標市場渠道時,須要給分銷商以高的差價,因為這時的銷量是不確定的。日后,隨著銷量的上升,可以逐漸降低單位商品的差價。
  預(yù)期利潤:當期的利潤并不是分銷商決定是否加入渠道的因素。分銷商還要考慮涂料代理商未來的發(fā)展狀況,即自己若成為該涂料代理商的渠道成員后的預(yù)期利潤的大小。如果分銷商認為未來會有大的銷量或高的利潤,即使短期利潤不高,他也可能會考慮加入。
  風(fēng)險:這也是分銷商主要考慮的因素之一。利潤高,但風(fēng)險高,分銷商不一定加入。利潤低,但風(fēng)險低,分銷商也有可能加入。
  因此,我們可以獲得一個公式:期望利潤=f(短期利潤,預(yù)期利潤,風(fēng)險),短期利潤、預(yù)期利潤與期望利潤正相關(guān),風(fēng)險與其負相關(guān)。

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